Вот такой пост интересный. Вчера весь день прошёл в консультациях. Было 3 клиента, у которых одна проблема – не получается повышать планку продаж. Достигли уровня определённого и всё. Консультации шли в режиме brainstorm вместе. Мы встретились в офисе одного из них и начали решать задачи вместе. Надо отметить, что при групповом решении задач идеи рождаются просто нереальные (:
Так вот. Начали с целей. Я просто спросил у всех «Какие цели у Вас на ближайшие 10 лет?». Понятно, что ни у кого их не было. Не было даже целей на 6 месяцев. Все сказали одно и то же… «хотим стать лидерами…». Те, кто занимается продажами профессионально, уже лежат под столом от смеха. Знаете почему?
Эта банальщина повторяется постоянно. Все хотят стать лидерами.
В продажах нет понятия лидер. Лидер рынка. Что это? Как это измеряется? Ответ один. Никак.
Любую цель нужно мерить. В продажах это может быть прибыль, оборот, проценты возвратов и так далее.
Кстати говоря, в продажах есть минимум 3 цели. Цель первая – это глобальная цель, которую видит собственник, цель вторая – цели, которые видят директора, и цель третья – цели которые видят работники. Если вертикаль управления больше, то и целей больше тоже.
Так вот сумма целей работника всегда будет меньше одной большой цели владельца компании. Почему? Да просто каждый воспринимает цели по-своему, и человеческий фактор мешает достичь цели собственника.
Вот простой пример.
Начальник говорит подчинённому: «Вась, закупи 10 мониторов для технологов». Вася идёт, ищёт где дешевле и покупает 10 мониторов по 15”, получая небольшой откат. Но начальнику не нужны мониторы 15”, технологам надо было как минимум 19” с хорошим углом обзора.
Вот и получается, что цель подчинённого была купить дешевле, получить премию за сэкономленные деньги и ещё на откате нажиться. А цель начальника? Скорее всего, обустроить технологов нормальными средствами для работы. А цель собственника? Думаю, выйти на более технологичный рынок со своим товаром, сделать его более качественным и отхапать большую его долю.
Вот и несоответствие. Говорили об одном и том же, а что в итоге?
Поэтому задача любого руководства раздробить цель на как можно более простые участки. То есть в нашем примере нужно было сказать какой монитор купить, где, с какими характеристиками и за какую цену. Но даже так, сотрудник бы накосячил, правда, меньше уже.
Именно для этого нужно ставить цели выше, а расписывать их как можно подробнее. Тогда можно чего-то достичь.
Источник: Бизнес по методу Кати Пушкаревой
Читайте также:
Куда вложить деньги? Есть 3 варианта
Как выбрать ПИФ
Зачем нужны психологические тесты при приеме на работу?
Как торговать акциями?
Как начать свой бизнес?
Как составить личный финансовый план
Кто поможет Буратино или как делать деньги из денег?
Какой бизнес выбрать?
